瞄准优质客群 银行花式营销“抢客”
2022-02-26 17:19:46 来源：中国经营报 评论：0 点击：
近期各大银行都在加大信贷投放力度，信贷投放节奏加快。《中国经营报》记者了解到，部分银行开展信贷产品促销，且各种返券、赠礼的促销活动频频。分析人士认为，目前信贷额度宽松，各家银行都在抓紧上量；同时联
近期各大银行都在加大信贷投放力度，信贷投放节奏加快。《中国经营报》记者了解到，部分银行开展信贷产品促销，且各种返券、赠礼的促销活动频频。
分析人士认为，目前信贷额度宽松，各家银行都在抓紧上量；同时联合贷被压降，今年银行自营消费贷业务压力明显增大，预计未来银行在消费贷业务的投入将大大提高。同时优质客户的同业竞争更加激烈，各家银行都在抢客。
记者了解到，不仅零售业务优质客群竞争激烈，银行对公信贷业务挖掘优质客户的压力也明显升高。与零售业务现状类似，对公业务优质客户的同业竞争越来越大，优质资产比较难找，去年底到今年初，各家银行都在积极调整行业授信策略，挖掘重点行业、重点领域的“白名单”客户。
消费贷拉开“价格战”
2月份以来银行纷纷加大信贷营销力度，发力个人贷款。据某国有银行零售业务经理透露，最近重点拓展消费贷业务，主推装修贷和以公积金为数据模型的纯信用贷产品，优惠后年化利率在3%左右，信用评分越高享受的利率优惠也更多。
深圳一家贷款服务中介业务负责人王海（化名）表示，近期银行个人贷款利率优惠力度大，有的国有大行的个人贷款最低利率可以做到月息1.83厘，多数纯信用贷产品优惠后利率也在4.2%左右。“国有大行产品利率更低，我们合作的机构也以国有大行为主，节后已经做了不少年化利率3%左右的贷款。相比国有大行来说，股份制银行和区域性银行虽然利率相对高一些，但近来其利率优惠促销力度都在增强。”
如岳池农商银行近日在官方公众号主推的“蜀信e·贷”产品，信用评级在A级及以上的年利率低至3.7%，信用评级为B级的年利率低至3.9%，信用评级为C级的年利率低至4.2%。活动期内申请贷款的客户，可以送“7天免息券”，7天内20万元贷款利息全免。
除各种利率优惠、免息券等活动外，有银行也采取送礼品、抽奖等促销手段，以提升产品吸引力。如中行湖北分行在官方公众号发布产品推荐信息中称，截至3月底，中银E贷提款的客户可参与手机银行大转盘抽奖1次，有机会赢取499元话费充值立减券、视频会员年卡等。
王海表示，近期个人信贷促销活动大多都截止到3月底前，优惠力度较春节前的“开门红”促销还大一些，主要是年初银行信贷额度宽松，各家银行都在抓紧抢客。
某股份制银行零售业务负责人向记者表示，联合贷规模要压降，今年银行都在着力开拓消费贷，压力较大。“一季度我们开展信贷业务营销活动，上半年为了提高自营消费贷的获客，通过利率优惠、返券让利等各种促销手段进行集中促销的活动将会更多。”
上述股份制银行零售业务负责人透露，现在银行零售贷款的产品同质化相对比较高，比如最近市场上主推的消费贷产品都集中在装修贷、工资贷、公积金贷等领域，采用的数据模型相差不太大，所界定的优质客群也主要集中于政企事业单位等领域职工，只能通过各种优惠方式压低价格，以尽可能争取优质客户。
上述银行零售业务负责人还表示，这两年各家银行都在注重零售信贷的业务拓展，消费贷被视为今年零售信贷业务增长的最大亮点，预计下一步在自营渠道的客源竞争上，同质化的竞争将更加激烈。
优质客户竞争加剧
在对公信贷业务领域，银行对优质客户挖掘压力也在增加。某股份制银行广州一支行对公业务负责人陈华（化名）表示，现在优质资产难找是普遍共识。“银行是低风险偏好的金融机构，对于信贷客户的选择主要是成熟期的企业。”
陈华指出，优质客户往往都是银行争抢的对象，竞争非常大，尤其受疫情影响这两年，很多大中型企业出现流动性困难，优质资产的竞争越来越激烈。
西部地区某国有银行对公业务经理透露，之前维护的两家企业客户今年不再准备继续放贷了，其他企业客户也因为担心不安全而更加审慎，年初已经重新制定了一批优质客户“白名单”，但最近接触下来发现好几家企业都有稳定合作的银行，竞争特别大。
天风证券分析师郭其伟在撰文中指出，近年来受宏观经济疲弱影响，银行信贷“资产荒”现象愈发凸显。在平淡的总量增速之下，结构性的宽信用和紧信用之间的矛盾、局部性资产荒与资金过剩之间的矛盾，或是继续影响2022年银行基本面的核心因素。
天风证券分析认为，2020年和2021年是银行对公贷款结构调整最为激烈的两年。 房地产开发贷款增速历史性地跌到0%左右。与之相反，工业中长期贷款增速在2020年创下历史新高之后，到 2021年又一次刷新纪录，达到25%左右的超高增速。当房地产贷款不再是“香饽饽”之后，怎样进行资产配置是银行业需要解决的核心问题。
在陈华看来，现在信贷资金比较宽裕，但是资金找不到“安全”的客户投放；另一面，一些很有前景且有资金需求的企业客户，达不到银行的审批门槛，拿不到低成本贷款。“这种供需结构上的不对称，使得我们的业务也越来越难做。反而一些普惠小微业务更容易做一些，虽然单位金额小，但有政策支持且有挖掘空间。”
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