小微数字银行金城银行的强势突围
2023-04-07 15:11:54 来源：轻金融 评论：0 点击：
银行业金融机构单户授信总额1000万元及以下普惠型小微企业贷款余额23 6万亿元，同比增速高达23 6%——这是银保监会2022年末的数据。高增速背后的趋势是，普惠小微成为各家银行必须做好的业务。但据统计，2022年末
银行业金融机构单户授信总额1000万元及以下普惠型小微企业贷款余额23.6万亿元，同比增速高达23.6%——
这是银保监会2022年末的数据。高增速背后的趋势是，普惠小微成为各家银行必须做好的业务。但据统计，2022年末普惠小微贷款中信用类贷款占比仍不足20%，绝大多数小微贷款获得者仍需通过抵（质）押等方式才能享受到信贷服务。小微企业的融资需求无论是从模式上还是规模上均未被满足。
在探索破解小微金融难的过程中，各类银行差异化路径明显：大型银行打造了线上线下融合的普惠小微模式，中小银行也发挥金融科技优势蹚出一条数字化服务之路。
这其中， 在构建自身小微金融线上一体化能力、精准寻找目标小微客群等方面，各类中小银行各显神通，以金城银行为代表的数字银行，在短期内突围了小微金融一个个难点。
01
突围小微线上一体化
复苏，对于近5000万小微企业而言是2023年最好的词汇。经济的复苏也带动小微企业的无限活力，有调研显示，二三月份，小微企业迎来新一轮扩店开城的需求，预计未来资金需求会逐步暴涨。
小微金融仍处蓝海。银行小微金融在过去几年一直保持快速增长，一方面源于政策大力引导与支持，另一方面是小微企业金融需求日益活跃。不过，小微企业融资面临门槛高、额度低、利息高、期限短等难题，银行做小微信贷的风控难与成本高两大痛点仍存在。
近几年，小微金融市场格局也发生巨大的变化，“大行下沉”给中小银行带来不小压力。银保监会数据统计，2022年末，大行普惠小微金融贷款余额8.6万亿元，占比从2021年的34.37%上升到2022年末的36.5%。这意味着，大行下沉效果明显，直接影响是对客利率进一步下调。
对于没有网点优势的中小银行而言，另辟蹊径才有机会突围。经济复苏、小微金融需求逐渐旺盛加上金融科技的快速发展，小微金融迎来新的布局窗口期。如何打造差异化优势，通过线上化错位竞争，精准寻找目标客群、长期经营客群是关键。
小微金融之战，金城银行给出的突围路径是找准产品定位及目标客群，数字化转型、快速迭代不断完善产品服务的在线体验。 2020年8月，在相关部门的批复同意后，金城银行成功引入三六零安全科技股份有限公司作为第一大股东。从那以后，金城银行推动数字化转型，加码科技和风控，更新了核心战略，定位于小微数字银行，专注于数字化服务中小微企业，在近三年的时间里，构建起了自身数字化、一体化的小微服务体系。
金城银行的眼光很精准，将小微客群集中在年销售3000万左右的800万家优质规模纳税企业。纳税小微企业人群有“资金需求急、用钱周期短”等特点，大中型银行不能完全覆盖且满足其金融需求，然而，这类人群的信用相对稳定。在快速找到目标客群之后，金城银行拳头产品“金企贷”应运而生。
“申请便捷，纯线上纯信用，随用随取、随借随还”，这是“金企贷”的突出特点。在近两年的时间里，金企贷触达了超过100万家真真实实的中小微企业，累计放款突破1000亿元。 其中工业制造、批发零售类的中小微企业在金企贷服务的客户中占比接近70%。更值得一提的是，金企贷单笔借款利息支出在500元以内的占比接近50%。金城银行通过数字化服务小微企业正在践行既普又惠的初心。
金城银行通过自身战略的更新以及科技和风控这两大核心能力的自研自建，在数字化服务小微企业的这条赛道上勇于出发，快速构建了自身差异化发展路径和特色化经营模式。
02
紧抓拓客关键期
当然，中小银行要做好小微金融业务，线上化、规模化拓客是一大痛点。
线上化小微金融服务能够降低小微企业获贷门槛，提升融资便利度和可得性，打造差异化的金融服务。要做好互联网拓客，找到C位流量至关重要，广告投放是第一步，也是最重要的一步。
金城银行自2022年初开始与腾讯广告合作，今年的发力点依然是包括腾讯在内的在线拓客。那么， 腾讯广告为何得到了金城银行的高度青睐？小微金融服务线上拓客的难点关键还是在于“客群是否精准”，这是银行普遍面临的问题。“朋友圈”是精准定位小微企业客户的一个突破口，“老板的朋友圈都是老板”，这是一个朴素的定理。这也是腾讯广告流量生态里的关键一环。
正因为小微客群“拓客精准度高”，腾讯广告在银行小微信贷业务上也迎来了快速增长。“过去两到三年我们收获了第一轮的增长，怎么帮助大家进行第二轮持续的增长呢？” 腾讯广告金融行业高级总监王思影称。
根据腾讯广告的数据统计， 从竞价广告来看，2021-2022年银行企业贷、个贷、消费信贷等产品的广告投放增长在50%左右，信用卡投放增速超过了64% 。在接近四千家在腾讯广告有投放消耗的银行中，平均每个广告主选择腾讯流量的个数2021年是1.75个，2022年已经超过了2个，目前已经接近3个。
对于腾讯广告而言，面对小微金融新一轮爆发的趋势，要如何做新流量的持续增长？ 腾讯广告制定了新的小微企业流量经营策略。
一是大模型升级 。2022年6月腾讯广告针对小微企业、个体经营户等小微人群资产及模型建设上进行了大升级，重点打磨AI能力，对人群的抓取、识别、预估更加准确，以帮助银行广告主找到更多更优质的潜在人群。
二是做目标人群的分层 。腾讯广告小微企业贷人群建设主要包括人群触达、人群拓展、人群分层等三步。2022年，将原本4000万的企业法人群体结合企业决策关系链拓展升级为了9000万的客群量级，然后在此基础上将人群进行行业化细分，并综合贷款意向、还款能力等因素进一步进行目标人群分层。
三是拓展新流量场 。在腾讯广告的投放当中，存量客户更加青睐“朋友圈”广告位置。2022年，有更多新的流量场景加速了商业化进程，包括视频号、微信搜一搜、腾讯会议等。背靠腾讯及生态全域流量池资源，腾讯广告可以渗透到企业主生活和工作方方面面的场景中，线上化拓客空间巨大。
03
找到新增长引擎：能力共建与效果提升
线上化拓客只是一个开始，如何搭建与之相对应的可持续服务体系是银行小微客群经营的重点。
毕竟，腾讯广告等第三方流量场都是公域流量，如何提升公域到私域流量的转化率？金城银行也构建了自己的转化场景。在微信建立公众号通过推文信息对客群进行渗透影响，再逐步将其转化到APP上进行经营，以便更好更及时地服务小微客户。
小微金融线上化、数字化，最重要的是风控体系的把关。在 风控方面，金城银行数字建模及风控团队，深度运用机器学习、深度学习、图计算、远程身份认证、智能客服、智能催收、企业知识图谱、流计算、金融私有云、分布式风控、自研分片加密存储算法等先进的金融风控技术及工具，首创“3D”全景大数据风控模式，持续提升大数据风控的效率与精准度，提升信用风险管理水平，使得金企贷的风险控制水平处于市场中同类产品的领先身位。
而在帮助银行客户更高效地找到精准小微客群方面，腾讯广告也为一些银行客户做了联合建模拓客的尝试，定制化授信通过率模型——pKAM，以帮助银行客户提高授信通过率，从而降低线上拓客的成本。
腾讯广告对于银行做小微金融的吸引力，还在于能够帮助银行全面提升广告投放运营能力，从网销立项、投放准备、上线投放到放量投放的四个阶段都能提供支持，辅助广告主持续优化产品适配信息流投放拓客效果。
当然，银行的流量经营之路，并不能一蹴而就。线上拓客有3个1/3的漏斗率的法则，点击广告占看到广告人群的1/3，走完所有授信流程占点击人群的1/3，真正提款使用占授信客群又是1/3。
线上拓客只是开端，一体化建设是长期经营客群的关键。如果银行没有做好后面的运营团队、运营体系的建设，小微客群的流失量就会增高。所以说数字化小微业务是一体化工程。
金城银行与腾讯的此次战略合作、携手共进，意味着双方在数字化服务中小微企业领域将持续加码。在各项数字化能力方面，双方也将相互借鉴和促进。
从2020年8月股权结构得到大幅优化算起，在这不到三年的时间里，金城银行通过自身的数字化转型升级，以及专注于数字化服务中小微企业，跑通了一套普惠型小微企业金融的发展新模式，也跑出了中小银行转型升级的高质量发展新路子，可以说也给中小银行发展带来一个好的创新样本和新启发。
