临清农商银行烟店支行准、实、精，全力做好贷款投放
2023-05-19 18:56:40   来源：齐鲁壹点   评论：0 点击：

 

从“准”字着力，对客群准确划分。一是做实基础工作。根据总行拉列的“重点客户营销13张清单”，整理筛选轴承产业重点客群3158户。坚持每日四小时走访营销，今年来走访对接客户1280户。每旬开展“一村一座谈”，拉列村内经营户清单并提前走访预热，采用村委协助邀请和自主邀约相结合的方式，确保到场人数在10-20人之间，采用小会场座谈的模式，现场讲解金融政策和贷款产品，收集意向信息，实现批量集中营销。今年来已召开批量营销座谈会12场，参与160余人次，获得意向客户21户、金额560万元。二是分类精准对接。针对辖内农户，采取驻村办公、农金员转介和村庄微信群线上宣传的方式，推广种养殖贷和鲁担惠农贷，春天行动期间新营销农户18户，金额320万元。针对辖内分布较为集中的轴承加工家庭作坊，及轴承经销个体工商户，通过进村庄、进专业市场的方式一对一营销到位，对价值客户进行二次筛选跟进，主要推广“轴承赋能贷”“创业担保贷”等产品，累计发放贷款63户，金额1925万元；与轴承商会签订全面战略合作协议，针对商会优质企业，通过账户结算、贷款支持、工资代发等一揽子营销，全面加强银企合作，截至目前仅轴承商会在行内贷款余额就达1.8亿元。制定“每转介一户优惠10个基点”的激励政策，鼓励存量客户积极推荐上下游及同行业意向客户，将“知识产权质押贷”“流水贷”等特色产品作为突破口，成功发放小微企业贷款6户、1350万元。三是抢占消费市场。由于辖内产业集中，经济较为活跃，房地产市场人气较为高涨。支行瞄准时机，先行一步，在辖区重点楼盘项目中提前嵌入农商行服务。例如，针对金秋豪苑项目，支行在项目初期就多次与开发商沟通，及时向总行汇报，争取利率、首付款及保证金等多方面优惠政策，获得开发商高度认可。同时优化服务方式，在开盘节点，派驻内外勤3名员工现场受理申请、开立账户，支行联合开发商快速对接不动产中心，畅通办理渠道，形成从“签约—取件—放款”无缝衔接。除部分公积金客户外，争取到其余90%的按揭客户在农商行独家办理，发放贷款3952万元。同时对按揭客户经营项目进行延伸考察，采取“1+N”模式再营销一笔经营贷款，带动贷款增长870万元。

 

从“实”字着力，将政策转为实效。一是用好贴息政策。针对辖内金融机构多、市场竞争大的现状，用好用活各类政策性贷款产品，根据对接情况精准匹配适应客群，春天行动期间发放各类政策性贷款18户、1570万元。以党建共建强化政银合作，3月份与市退役军人局、镇政府联合组织开展了创业贷款宣讲会，现场签约退役军人创业贷款4户、80万元。二是用好产品政策。春节前，总行推出了“旺季营销冲刺活动”，以贺岁低息贷和农商乡情贷为主打产品，组织在外经营人士座谈会3场，成功营销新客户22户、630万元。春节后，总行接续开展了“特色行业专项营销活动”，轴承赋能贷精准匹配本支行辖区市场，实现快速增户扩面。同时，“特色行业系列贷”中的收粮贷、农资贷、公职人员消费贷等产品，对辖内市场也十分对路，成功发放特色贷款产品15户、372万元。三是用好优惠政策。重新梳理近三年结清未用信客户清单，根据客户流失原因，执行不同的归行政策。对因手续繁琐不再使用的，用好信e贷模式，上门服务，重新测算额度，以即时下款打动客户，引导再次用信25户、205万元；对因考虑资金成本不再使用的，用好总行赋予的自主定价权限，实现“以量补价”，挽回4户、180万元。对于优质客户，帮助客户算清账，找准客户痛点，摆出农商行产品卖点，确需给予同等或更大优惠的，向总行申请“一事一议”，总行1个工作日即给予批复，成功挽回5户、600万元。

 

从“精”字着力，过程管控精细化。一是支行班子带头干。无论是下村走访，还是厅堂营销，支行班子必须亲自参与。面对任务，上下联动，合力攻坚，制定切实可行的办法措施并高效执行。同时配套明确的奖惩考核，让员工干得有方向、有奔头、有动力。二是严抓管理扎实干。每一项安排给员工干的工作，支行班子必须分工督导。对于电话营销的客户，支行副行长随机抽取回访，检查对接质量；对于优质客户，支行行长亲自带队走访，未能现场参与的，在智慧营销系统内查看记录，抽查率不低于10%。对业绩暂时落后的员工，共同分析复盘，严控过程管理，确保取得实效。三是分组竞赛比着干。将内外勤及全体农金员分为两个业务竞赛小组，每日分解工作任务，在微信群内晒小组业绩，每周PK并兑现奖惩，做到“目标任务化、任务表格化、表格责任化、责任时限化”。