“春节档”信用卡花式宠客存量客户的精准营销成竞争关键
2024-01-24 20:48:37 来源：同花顺 评论：0 点击：
2024年春节将至，全国各地的消费热度逐步升温。信用卡作为商业银行零售业务的主力军，也迎来了跨年行情。相较于往年，今年春节存量客户成为了被花式宠客的对象，很多银行推出了支付立减、返券返现、分期利率减免...
2024年春节将至，全国各地的消费热度逐步升温。信用卡作为商业银行零售业务的主力军，也迎来了跨年行情。相较于往年，今年春节存量客户成为了被花式宠客的对象，很多银行推出了支付立减、返券返现、分期利率减免券等优惠活动，希望以此来抢滩“春节档”。
各种迹象都在显示，发卡量主导的信用卡增长周期已走向终结。2023年以来，部分银行信用卡发卡数量和交易金额均有所下降。在市场增长缓慢的大环境下，对于商业银行尤其是对于拥有大量客户的大行而言，推行以存量深耕为核心的客户经营体系策略已势在必行。
某股份制银行累计发卡量达到6000万张，居全国股份制银行前列。在信用卡业务缓慢增长的大背景下，该行为适应变化，主动调整战略，优化信用卡业务发展策略和业务模式。
几乎是与战略调整的同一时期，该行与百融云创启动了长达8年的合作之旅。在这段合作旅程中，银行就像是一列飞奔的火车，在往新目的地进发之前，百融云创即进场为其换上新的火车头，助力其以更强劲的动力前往下一站。
双方的合作阶段性地展开，在不同阶段百融云创所提供的产品、解决方案与行方发展所处阶段的战略有关。百融云创多次进场协助该银行陆续完成信用卡业务风险管理体系、精准营销和存量运营体系的完善，在不同阶段达成战略目标。
如果说客户的规模拓展是前一阶段的主题，那么客户的价值提升则是当下双方聚焦的重心，而价值提升很大程度上取决于存量客户的挖掘成效。存量客户就像是骆驼的驼峰，内部储藏着大量脂肪，当骆驼在沙漠中长途行走时，驼峰内的脂肪就会分解，变成骆驼身体所需的营养和水分。
百融云创决心为银行打造一个数字化的驼峰。
在存量客户的运营方面，该行主要面临两项挑战，一是营销执行响应率低，二是部分客群被误判至营销拒绝名单，导致潜在的合格客户被遗漏。针对此，百融云创在不改变银行原有信用卡营销模型的基础上，搭建了捞回客群营销模型。通过捞回客群营销模型，对被原有营销模型拒绝掉的客群进行更精细化的分析，从中挖掘出优质的客群。通过百融云创捞回客群营销模型，行方营销成功率较此前提升3倍。
此外，百融云创还协助银行打造了数智化的精准营销体系，精准洞察客群诉求，预测客户生命周期中的机会和风险。有了数智化精准营销体系的武装，该行整体营销响应率提升30%，半年时间内分期交易额提升3亿元。
在百融云创的助力下，该行信用卡业务营销获客、运营管理能力得到了极大提升。近几年来，该行信用卡发卡量、透支余额与交易金额均成上升趋势，这些成绩为银行战略目标的实现提供了有效支撑。
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