拓展贷记卡业务的 无锡农商银行实战经验
2025-02-21 16:08:27 来源：中国经济时报 评论：0 点击：
无锡农商银行认真贯彻江苏省联社零售先锋行试点工作指导方针，始终坚持把贷记卡业务作为获客、黏客的重要渠道。 一直以来，江苏无锡农商银行认真贯彻江苏省联社零售先锋行试点工作指导方针，始终坚持把贷...
无锡农商银行认真贯彻江苏省联社零售“先锋行”试点工作指导方针，始终坚持把贷记卡业务作为获客、黏客的重要渠道。
一直以来，江苏无锡农商银行认真贯彻江苏省联社零售“先锋行”试点工作指导方针，始终坚持把贷记卡业务作为获客、黏客的重要渠道，不断深化考核、丰富分期产品、强化场景建设，有效推进贷记卡业务发展。
精准发力，用好考核“指挥棒”
一是加强业务培训，突出考核侧重。无锡农商银行以考核为抓手指导工作方向、推动指标落实，紧跟江苏省联社价值贷记卡考核策略，突出价值贷记卡的考核权重，新增信用卡有效客户数战略指标，将考核重点从发卡量转变为发卡质效。
二是强化过程指标监测，规范发卡动作。无锡农商银行建立一系列发卡过程性指标，规范客户经理前端获客工作流程，持续监测引导客户当场还款或解绑第三方支付等浪费获客成本、降低新户活跃概率的不当动作，将相关数据通报到人，及时对相关员工进行沟通纠正。将新发卡绑定微信支付比例从76.1%提升至84%，信用卡客户办卡当天还款率稳定在20%。
三是建立支行联络员制度，加强数据追踪。无锡农商银行每周通报数据，支行安排专人负责对接跟进，强化业绩追踪，将数据落实调度到个人，纵向到底，层层传导，有效推动贷记卡业务稳步发展。
搭建场景，夯实用卡“基本盘”
一是回归消费本源，搭建发卡场景。一方面，上下联动提效能。总行牵头洽谈多个ETC获客场景，分支机构扎实发力、高效获客，以ETC业务为抓手，显著提升客户忠诚度，有效增加卡片后续使用的活跃度。另一方面，联名发卡添助力。联合凤凰传媒（601928）集团发行书香联名信用卡，书香卡开卡权益为通用微信立减金及肯德基专属及新华书店专属立减金，为支行新华书店及肯德基发卡场景搭建提供很大助力。据最新数据，目前全行共核发书香联名卡1567张，透支率达到55.6%。
二是搭建品牌商户场景，打造乡镇消费圈。一方面，与肯德基、茶百道、大润发等大牌商户开展合作，信用卡优惠覆盖2000余家门店，持续提升贷记卡的品牌影响力，提高卡片活跃度。据最新数据，目前共发生优惠交易30余万笔，累计5万余名客户参与活动。另一方面，与行内自营收单商户联动，配置支付随机减活动，通过早餐店、便利店、烟酒店等乡镇街边小店搭建乡镇生活消费圈，通过小额多频的方式吸引培养乡镇信用卡客户用卡。活动达成满减交易4.68万笔，笔均补贴金额0.4元，累计撬动超过1000万元的信用卡透支额。
三是拓展线上场景，紧跟年轻客群消费方向。无锡农商银行紧跟线上消费平台多元化发展趋势，满足客户线上支付方式的需求。在淘宝、美团、饿了么等10余个主流平台开展每月满减以及笔笔随机减活动，针对抖音平台在电商领域的迅速崛起，在抖音端配置首绑活动，有效提升信用卡活跃度和账单厚度。
四是丰富分期场景，突出“增收”导向。无锡农商银行不断丰富数码分期产品品牌，涵盖苹果、华为、三星和小米4类品牌的多种数码产品，并结合苹果16新品上市开展数码免息分期活动。同时，为进一步提升用户的购物体验与参与度，培养用户的信用卡分期习惯，无锡农商银行信用卡积分商城支付采用“积分+现金”以及“积分+分期”的双重支付模式，引导用户根据自己的实际情况，运用手中的积分，灵活选择付款方式。
深耕存量，提升运营“新效能”
一是分层精细运营，提升客户黏性。无锡农商银行以提升用户活跃度和忠诚度为信用卡运营核心目标，针对不同客群分类触达，在支付宝平台上推出“飞猪”信用卡支付满减活动，吸引计划假期出游的客户。在高德App、曹操App等出行服务应用中配置满减活动，满足客户假日打车出行需求。注重增强客户的消费能力，助力后续的分期转化和客户价值挖掘。针对活跃但账单较低的客户群体，发放大额微信立减金，鼓励客户在大额消费时优先选择使用信用卡，进一步提升其账单厚度，为后续的分期业务及信用卡营收增长奠定坚实基础。
二是建立常态化机制，精准挽回睡眠户。开发贷记卡新客户的成本是维系老客户成本的4—6倍，完善睡眠户促活机制能够更好地压降成本。无锡农商银行综合考量客户睡眠深度、账龄等因素，对价值贷记卡睡眠客户采取适当促活手段，每月定期开展60天、90天内无动账客户专属促活活动，挽回即将流失的价值客户。
三是加强系统支撑，寻求最优策略。无锡农商银行将行内标签平台与新营销平台相结合，加强贷记卡运营系统支撑，建立110个不同维度的信用卡客户标签，在日常运营过程中，采取标准化的固定名单运营模式，精准触达不同维度的信用卡客户，针对其特点开展针对性的营销活动。在规范化的基础上，进行精确的时间和类型划分，确保营销活动能够有效地满足客户需求并提升业务效益。
重视产品，严把风控“生命线”
一是优化产品风险政策，提升产品风控能力。无锡农商银行提升贷记卡产品的定级标准，调整客群结构，调整授信系数，压降整体授信额度，优化反欺诈策略，提升贷记卡欺诈风险的防控能力。
二是强化区域展业要求，严防不良中介渗透。无锡农商银行强化贷前风控，规避因客户经理操作不规范导致的风险，个人金融部联合风险管理部发布展业风险业务提示，重点防范存在主动上门、不索要业务人员联系方式、明显舍近求远跨区域办理业务等异常行为的客户。
三是加强溢缴款消费管控，提高涉诈交易限制。无锡农商银行通过系统设置，将信用卡溢缴款消费的每日累计限额限制在5000元及以下，加强涉诈交易限制，阻滞涉嫌欺诈资金快速流动，有效降低贷记卡洗钱风险。
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