两年发了1000万张信用卡！我们发现了美团联名卡成功的秘密…
2020-10-21 13:46:06 来源：新流财经公众号 评论：0 点击：
2017年，国内消费金融市场热闹非凡。12月，趣店在美上市，市值一度飙升到百亿美元;蚂蚁借呗当年为蚂蚁金服创造近60亿元利润;还有一些依靠现金贷业务赚得盆满钵满的互联网公司不断浮出水面——比如二三四五在2017
2017年，国内消费金融市场热闹非凡。12月，趣店在美上市，市值一度飙升到百亿美元;蚂蚁借呗当年为蚂蚁金服创造近60亿元利润;
还有一些依靠现金贷业务赚得盆满钵满的互联网公司不断浮出水面——比如二三四五在2017年的互联网金融营收达到21亿元，占整体营收的65.43%，其金融科技子公司的净利润同比暴涨4469%，这主要倚靠其王牌现金贷产品“2345贷款王”。
彼时，从招商银行、交通银行、平安银行招揽了一批银行老将的互联网巨头美团，金融业务竟还“悄无声息”。
没有人知道，在这些银行老将的背后，一个关于“千万”的故事其实正一触即发——
这就是今天要分享的——美团联名卡业务。
10月20日，美团联名卡发卡量正式突破1000万张。
从2018年9月青岛银行美团联名信用卡正式上线算起，也就是说，从0到1000万，美团仅仅花了两年的时间。
美团和信用卡之间，是上天注定的“姻缘”。
经历了过去十年来的爆发，信用卡业务在传统金融机构眼中是极为完美的零售转型方向之一，生命周期够长，商业模式完美。
打开信用卡排头兵——招商银行的信用卡APP“掌上生活”，不难发现，排在首页最显著位置的，一直是“饭票”和“影票”，这两项服务。
经过多年的验证来看，银行信用卡长久在为客户提供的服务最后却是落到优惠吃饭、优惠看电影、折扣购物等生活场景中。
本身银行信用卡在获客、活客阶段，为了向用户提供电影、吃饭等权益，就会与第三方权益提供商合作。
正巧在过去近十年的过程中，美团成为了吃喝玩乐的生活服务中最大的生态玩家，这正是美团最擅长的服务。
如今，美团的外卖、美食、酒店、电影/演出、打车、旅游等生活服务，正好无缝对接到银行。
更直白的来说，或许是“天注定”的巧合，这家互联网巨头所提供的服务，正是银行多年零售转型道路上必需的服务。
从历史发展的轨迹上，美团的生态王国和传统银行的零售转型之间，相遇是必然的，而信用卡成了最好的契机。
2017年，美团开始着手金融业务。彼时，消费金融市场被现金贷席卷，蚂蚁借呗、腾讯微粒贷以及百度有钱花，这些产品背后，结合银行的助贷、联合贷服务已经被占据半边天。另一边，支付市场，已经形成支付宝和微信支付的双寡头局面。
美团作为互联网巨头，要想在金融业务上独树一帜，就必须走一条差异化之路。
纵观阿里、百度、腾讯在信贷服务市场存在感极强，但在联名信用卡方面，几家巨头要么没有涉足，要么没有很突出的成绩。
美团选了一条与众不同的金融之路，才有了这段“天作之合”。
“这确实不是一件可以挣快钱的事。”用美团金融内部人士的话说，站在今天来看，这条路仍然长久且艰辛，不过，这也是最适合美团在金融上发力的“法宝”。
从发卡、激活、活跃、生息，四个大的业务环节与银行密切合作，美团开启了另一本金融科技的故事。
“长期主义”美团
从用户端来看，美团联名卡的权益无非就是吃饭、看电影再加上酒店和门票等服务。
但在银行端来看，美团金融团队与其合作联名卡业务，除了常规的通过生态领域流量助力其获客，通过大数据分析能力帮助它们在贷前、贷中、贷后提高效率，还会承担“顾问咨询”的角色。
众所周知，部分城商行在科技能力方面先天不足，信用卡团队人力资源匹配极少，往往有心发展，却无力跟进。
比如，美团和桂林银行合作联名卡项目前，桂林银行信用卡累计发卡量仅10万张，信用卡中心只有10位员工。双方达成合作后，桂林银行信用卡中心调了5位员工跟进联名信用卡项目。
美团金融生态事业部综合管理中心徐敏与桂林银行一位95后柜员蒙钰西结缘，徐敏通过自身丰富经验，帮助对方认识、理解信用卡后台系统，明白每个运营阶段要做哪些事情。在上海跟着徐敏学习了整整3个月后，蒙钰西回到桂林银行，成为该行信用卡中心的讲师，目前已经是桂林银行信用卡中心的经理，带着11人的团队，运营信用卡。
在与美团合作半年多后，桂林银行美团联名信用卡发卡突破50万张。
美团做的绝不是简单的流量生意。
事实上，美团与银行合作联名卡业务，会按照收入分润，但前提是银行在此业务中实现盈利了才开始分润。因此，美团与银行签署联名卡业务相关合同一般是按照6年时间来签署。
这个看上去有点“笨”的盈利方式，正是美团的高明之处，也是长期主义的战略意义所在。
在信用卡这门生意的固有“五方关系中”:发卡行、商户、持卡人、收单行、清算组织的关系依然牢不可破，而美团的加入没有影响这个稳定的利益闭环。
美团以生态巨兽的形态加持了这个闭环，成为了信用卡生态“五方关系”中的超级引擎，直接提高了业务效率。
一件能够改善产业效率的事情，才是长期主义服务的本质。
与银行合作，在成本商品化、利润共享化、风险共担化、合作伙伴化的供给链中，美团的金融科技业务逐渐走向成熟。联名信用卡业务已经实现盈亏平衡。
目前，美团联名信用卡已与国内超过14家区域性银行达成合作协议，上线12家。
通过“闻味道”选择出的城农商行
一个有趣的现象是，目前在美团联名卡业务合作的银行中，城商行比例占到90%。
美团联名卡业务负责人透露，与美团合作的银行分为两类——一类是本身就有信用卡业务，具有一定经验，且发卡量有一定规模，比如上海银行、江苏银行，这部分银行希望提升信用卡增速，也希望可以快速调整用户结构;另一类是缺乏信用卡业务经验的银行，比如青岛银行在与美团合作之前并没有信用卡业务，桂林银行、杭州银行虽然有信用卡业务，但业绩相对平淡。
不管在信用卡业务上有无经验，城商行的潜力本身不容小觑。
从资产规模来看，2019年，长沙银行总资产6019.98亿元;郑州银行总资产5004.78亿元，但招商银行这种股份制银行翘楚，在2019年中部地区的总资产却才4570.81亿元，而这个中部地区，是包括了河南省、安徽省、湖南省、湖北省、江西省、山西省和海南省这7个大省的分行。
在一线城市，股份制银行依旧无法与当地的城商行相比。招商银行北京分行2019年末资产规模3362.86亿元，但北京银行在2019年末资产已经超过2万亿，达到了27400亿元。
个别地区的农信社甚至实力都远超股份制银行在当地的分行业务。比如，2019年末，一个河南农信社总资产达到17055亿元，这也远远超过招商银行在整个中部地区的资产。
不过，信用卡业务层面，城商行以及农信社却远不能与招商银行相提并论。
虽然国内信用卡业务做得最有特色，且业务能力较为突出的银行多集中在股份制银行，但股份制银行却难以覆盖到三四线城市以及更下沉的市场。这块市场正是城商行和美团的触角高速覆盖之地。
此前，极光大数据报告显示，进入2019年以来，三四线及以下城市增速明显，下沉市场用户消费能力超预期，而在下沉市场外卖用户中，美团外卖的用户使用率高，超过九成，达到91.8%。
在与城商行合作中，美团金融负责人会亲自和银行的行长或者董事长“闻味道”，“对方在信用卡商业模式上和我们有相同的理解，并且在零售战略上有长期的定力和坚持，这样的银行领导人我们才会与其合作。”据其透露。
城商行零售转型是极为漫长的过程。诚然，与这些银行联营联名卡业务是一个需要长期主义心态来经营的事，追求短期利益以及局部片面的竞争都不会做好这件事。从用户申请信用卡到享受权益、办理分期、还款，以及延伸其他信贷服务，都需要银行联合金融科技公司不断优化运营模式，提升此业务的盈利模式。
所以，美团更像一个金融产业中优质的参与者和改造者，但不是垄断者。
