又见“开门红”！银行线上作业成趋势 引入三方机构培训营销技巧价格不菲
2020-12-02 14:48:28 来源：财联社 评论：0 点击：
开门红揽储150万，贵金属中收1500，信用卡20张！、每天都要在群里报开门红存款！一年一度让银行人亚历山大的开门红，今年提前到来。虽然银行岁末冲刺还未结束，备战开门红的号角已经吹响。在2020年开门红受到疫情
“开门红揽储150万，贵金属中收1500，信用卡20张！”、“每天都要在群里报开门红存款！”一年一度让银行人“亚历山大”的开门红，今年提前到来。
虽然银行岁末冲刺还未结束，备战开门红的号角已经吹响。在2020年开门红受到疫情冲击情况下，不少银行2021年开门红节奏提前，中小银行更是抢先发力，最早的在9月、10月已经开始布局。
近日财联社记者调查走访发现，产品方面，揽储始终是银行开门红的重点项目，贷款、信用卡、贵金属等各种产品也齐齐发力。同时随着疫情等因素影响，银行的线上开门红营销也加快了向线上发展的趋势。值得注意的是，为了提高营销效率，多家银行引入三方培训机构，培训员工营销技巧，且价格不菲，压力可见一斑。
中小行提早备战 开门红力度加大
“银行都说首季定全年。首季又是银行业全年发展的重中之重，‘首季开门红’是一年工作开头起步的重头戏。”一位国有制银行支行行长向财联社记者表示，他表示银行开门红一般在每年的12月到次年3月，此段期间都可以算是银行的旺季。同时他表示旺季期间银行给员工的单价计价也是一年中最高的，以此来调动员工的积极性。
由于2020年开局遭受疫情冲击，开门红受影响，尽管有部分银行将开门红的时间延长至4月份，仍不理想。于是，更多银行是寄希望于2021开门红。在银行平时已经承担大量营销压力的情况下，提早或加大开门红力度成为一些银行的做法，特别是中小银行。
最早在9月、10月，已经中小有部分银行启动开门红的筹划。如今年9月，江苏惠山民泰村镇银行领导班子就开始围绕全行业务发展状况，提早谋划2021年开门红工作。
提早谋划，除了2020年各方面压力之外，中小银行自身资本补充渠道较窄也是一方面原因，“毕竟是小银行，早点行动才能抢过大行。”一位城商行银行人士向财联社记者表示。
部分大行也提前开展动员，10月15日，兴业银行济宁分行组织召开“决战四季度、决胜开门红跨年营销活动”动员会，动员全行上下为实现年度各项目标任务奋力冲刺；同时招商银行的客户经理表示，今年开门红从11月1号持续到明年3月31号。
在力度方面，从中小银行动员会议情况看，开门红任务有所提升明显。江西鹰潭农商银行在2021年首季“开门红”动员大会，会议指出，与往年相比，2021年“开门红”考核任务更重、目标更高，同时新增了基础客户数拓展、电子银行业务目标。
但也有部分银行，如中国银行、上海银行、上海农商银行的客服均表示今年的开门红还没有开始，客服表示相关活动和优惠还需要等通知。
打响“存款保卫战” 揽储依然是重点
存款始终是银行竞争的焦点，到了开门红更是重点项目，特别中小行在开门红动员会中提出了“存款保卫战”等激进的说法。
在中国银行江苏南通分行11月22日召开2021年“开门红”动员大会上，就进行了“打赢核心业务市场竞争力征地反击战”的圆桌讨论，中国银行江苏分行党委书记宁效云来该分行指导调研时还提出了的“存款问题是领土问题，必须寸土必争，这是我们这一代人的责任”的命题。
对于提高存款，银行在开门红期间的普遍做法是推出利率优惠。
“开门红最主要还是揽储。普通定期存款没有优惠，但是现在有存款产品是提升利率的，主要是‘享定存’和大额存单。”招商银行客户经理向财联社记者介绍，比如该行产品“享定存”也比上半年利率有所提高，如之前3年是3.45%，现在是3.48%；5年此前为3.500%，现在为3.530%；大额存单方面，3个月20万的年收益率为1.650%，30万为1.672%；6个月20万为1.950%和30万1.976%。
同时据财联社记者了解，开门红主要还是网点的线下营销，如招商银行客服表示，线上渠道并无开门红相关活动。但每月都有相应的活动，如十一月当月完成指定订单体验金额大于5万元，产品起息之后就可以参与有礼活动 。
邮储银行在部分线下网点已经张贴了开门红的海报。据财联社记者了解，邮储银行主打高现价产品预约，2021年1月1日开售，三年期预期收益率为4.1%-4.3%，五年期预期收益率为4.5%-4.8%，同时还有赠送粮油、小家电等大量礼品。
贷款、信用卡、贵金属 一个不能少
除了揽储业务，贷款、信用卡、贵金属各种产品都是银行开门红的“战斗”方向。
一位国有大行客户经理向财联社记者表示，开门红贷款也会有新的产品，但不会说为了开门红而调低利率，“因为贷款本来就是风险产品，而且现在利率已经很低了。”从目前银行的贷款利率来看，大部分年化利率都在3%-4%之间，从业人员表示较之前都有所下调。
同时她表示主推的还是存款，保险可能会有万能险的额度发放，但从目前的销售情况来看，该行代销保险类的产品受欢迎程度一般。
另外一位股份制银行客户经理向财联社记者表示，贷款可能会有一些优惠活动，但该行开门红还未开始，同时也需要看客户具体申请的种类、个人征信等等一系列因素，“具体还是要看你的贷款需求，而且这也不是能保证百分之一百给客户批下来。”
此外，网络上一些中介也开始推介开门红产品。据某中介介绍，现在有一款上海某银行年化利率3.85%、20年等额本息还款的抵押经验贷，来年第一季度放款。中介表示“趁着优惠开门红，可以锁定低利率，那无论来年资金周转还是转贷置换，都很划算。“
“每年银行的开门红惯例是贷款利率下调，存款收益上市。你如果要是现在有资金意向，现在递交资料，等到开门红了再审批支用，这不就可以享受开门红的红利了。”一位贷款中介在推销电话中向财联社记者表示。
信用卡方面，MGM老带新、开卡礼都活动都变多了。招商银行上海分行的活动为在2020年11月1日至2021年2月28日，活动期间新开某款信用卡或进行升级，且在上海分行时点资产（不含股票资产）达人民币50万及以上，可领取相关礼品。
另外，贵金属也是开门红主要推销的重点产品之一。但值得注意的是，11月27日六大银行相继暂停贵金属业务新户开立，市场普遍认为是缘自近期国际贵金属市场价格波动增大，个人客户交易类贵金属业务风险上升。
上述股份制银行客户经理向财联社记者表示，开门红贵金属一般销售的是实物金，非账号金，“虽然贵金属账户是不能开立了，但贵金属产品比如金钞、金币等依然可以购买，比如紫禁城600周年的纪念币就是我行最新营销重点。”
营销花样多 线上或将成为开门红营销核心
现在银行的开门红，营销已经成为重中之中。打开抖音等短视频平台，搜索银行开门红等关键词，能发现大量银行开门红相关视频，主要内容为展现网点人员备战开门红和相关产品的展示，可谓一片“斗志昂扬”。
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图|银行开门红短视频，来源：抖音
为了打好开门红硬仗，不少银行还选择了第三方的银行营销培训，培训内容多种多样，包括学习存量客户盘活技巧和厅堂客户转化策略，线上营销策略，抖音获客及直播技巧，线上流量快速转化等等。
第三方开门红营销培训价格不菲，某线下培训机构开出的价格为2天培训8000元每人，同时行程、住宿、及培训午饭均需自理，但该机构发布的培训现场图来看，至少有几十家银行人员参训。另一机构为3800元每人，费用包含培训费、场租费、材料费与茶歇费用，但该培训长达20天，食宿统一安排，但费用自理。
某第三方培训机构向财联社记者表示，现在后疫情时代环境变化了，市场变化了，客户变化了，“为什么要选择我们的培训，就是因为用以前做开门红的时候无非就是用礼品去吸引客户，或者存一万返多少的这种贴钱的方式去吸引客户已经过时了。”
虽然培训机构花样繁多，但部分大行人员都像财联社记者表示并没有找第三方机构做培训，“第三方开门红培训都是几年前的事了。”上述国有制银行支行行长向财联社记者表示。
据一位城商行负责人向财联社记者介绍，银行开门红的营销培训热基本是三到五年前最为红火，对于银行，特别是已经建立起自己营销培训体系的大行来说，这种培训需求已经到了尾端。
“此前银行并不重视营销，毕竟可以吃息差，这几乎是躺着赚钱。但前几年这种情况就开始有了微妙的变化，所以开始借鉴保险行业开门红的打法，学他们怎么做营销、怎么做激励。但现在大家发现这些方法已经做到头了，特别在一线城市已经没有多少提升空间了。”该负责人说道。
他同时指出目前愿意选择第三方培训的主要还是中小银行，特别是在3、4线城市等金融营销氛围还不浓厚、主动营销还不够积极的地方，通过培训学习复制一线城市和大行的营销经验，还有可以提升的空间。
对于未来的开门红获客营销方法，该负责人表示还是会往线上走，比如依靠大数据客户分析，进行针对性的营销。
学习互联网平台人造节日也是一大趋势，比如江苏银行的开门红活动就分为财富节、年货节和红包节，财富节主要是金融产品推介，年货节和红包节则已经延伸至电商和消费红包等。
对于开门红的压力，大部分收访的银行员工在表示压力很大的同时也表示已经习以为常，“开门红这是每年都会有的。而且银行天天有营销的压力，之前做完开门红还有etc、金钞、信用卡等等营销项目，这一年到头还差这点压力吗？”
